Ecco come migliorare la tua agenzia immobiliare attraverso il marketing ed il copywriting

Spesso mi sento dire: “Johnny ma cosa scrivo nelle mail?” Cosa devo scrivere nelle lettere di acquisizione? Cosa scrivo nei miei post? E nelle mail?

Per rispondere a questa domanda voglio raccontarti una storia che mi è successa poco tempo fa.

Se mi segui sai che insieme a Stefano Mulas e Mariano Meli siamo i creatori di TITOLARE TOP, la scuola di formazione dedicata ai titolari di agenzie immobiliari. Tempo fa stavamo promuovendo un corso che si chiama Struttura la tua Agenzia.

Il nostro sistema di vendita prevede la generazione di contatti di titolari attraverso un sacco di materiale che mettiamo a disposizione gratis, attraverso libri e video corsi entry level.

Quando un contatto ci segue e si è avvicinato al mondo TITOLARE TOP ecco che lo chiamiamo (hai capito bene, lo chiamiamo … il telefono non trasmette il coronavirus, se aspettiamo quelli che ci fanno un bonifico con la sola forza del pensiero non riusciremmo mai ad ottenere il numero di iscritti desiderato – te lo dico perché se sei tra quelli che pensa che il marketing ed il copywriting devono servirti per NON fare poi il lavoro duro di alzare la cornetta, sei sulla strada sbagliata. Questa è un’illusione che troppo spesso i guru ci hanno venduto e non devi cascarci) … e cosa succede quando chiamiamo i lead interessati?

Succede che ti fanno molte obiezioni.

“Non ho tempo”, “c’è stato il coronavirus e sono due mesi che non vendo, ora devo pensare a vendere”, “sono incasinato e non posso prendermi 3 gironi”, “preferisco farlo tra sei mesi”… ecc.

Da buoni venditori ci siamo scritti le varie obiezioni ed indovina un po’? abbiamo creato una serie di post e mail che andassero a sollevare proprio quelle obiezioni.

Il risultato è stato che al secondo giro di chiamate abbiamo avuto molte meno resistenze ed aumentato la percentuale di iscritti.

Questo è quello che abbiamo applicato alla nostra scuola di formazione ma che applichiamo anche alle nostre agenzie.

Cosa puoi imparare da questa storia?

La prima cosa che puoi imparare è che devi misurare ed avere dei feedback da ogni cosa che fai e la seconda cosa da imparare è che il sistema che ti ho spiegato lo puoi applicare anche nella tua agenzia immobiliare.

Se i tuoi agenti devono chiamare dei potenziali clienti per fissare un acquisizione avranno sicuramente delle obiezioni da sollevare.

Fai mettere le obiezioni nero su bianco e scrivi 2 o 3 post o mail per ogni obiezione, gira dei video in cui vai a sollevare quelle obiezioni e usa questo materiale per il tuo marketing.

Quando senti i guru del copy dire: “devi intercettare il dialogo mentale dei tuoi clienti” vuol dire questo. Significa prendere i dubbi e le domande dei clienti, prendere le obiezioni che i tuoi agenti immobiliari ricevono, che tu ricevi (se fai produzione in prima persona), e produrre del materiale su quei dubbi, quelle domande e quelle obbiezioni.

Anche l’articolo ce stai leggendo è nato così.

Sono partito rispondendo ad un abiezione che mi sento fare spesso.

Vuoi sapere qual è la cosa figa in tutto questo?

Ci sono 2 vantaggi enormi se metti in pratica il consiglio che ti ho appena dato.

  • Non ti verrà più da chiedere: ma cosa scrivo? Ma cosa dico nei video? Su cosa lo scrivo il post?
  • Che puoi costruire un sistema di auto miglioramento e autoformazione continua nella tua agenzia.

Come si fa a costruire il sistema di auto miglioramento e autoformazione all’interno della tua agenzia immobiliare?

Il materiale che crei per il marketing basato sulle obiezioni dei clienti diventa anche il materiale che darai da studiare ai tuoi agenti per allenarli nelle trattative e durante i role-play.

Ricordo quando ho aperto il mio primo blog nel 2012, il target di riferimento erano le persone che dovevano comprare e vendere casa, a furia di scrivere articoli, anche la mia capacità di vendita e di trattativa uno a uno era migliorata.

Scrivere i tuoi pezzi partendo dalle obiezioni ti permette di allenarti e permette ai tuoi agenti di studiare ed allenarsi.

Poco dopo ho chiesto ai miei agenti di iniziare a scrivere per il blog della mia agenzia, ogni volta che ricevevano un’obiezione non dovevano darla a me ed aspettare il mio articolo ma ho chiesto loro di scrivere un articolo su ogni obiezione che ricevevano, in questo modo hanno imparato ancora meglio a sollevare le obiezioni perché sentivano la risposta come farina del loro sacco, diventando più sicuri in trattativa, ed io mi sono trovato dei contenuti per il blog dell’agenzia, un bell’esempio di win-win, di coinvolgimento e motivazione del team ad un progetto aziendale.

Figo come il marketing ed il copy applicato nella pratica possa essere uno strumento tanto potente da far migliorare anche i processi aziendali vero?

Quindi ricapitolando:

Ecco come migliorare la tua agenzia immobiliare attraverso l’uso del copywriting:

  • Raccolgo le obiezioni.
  • Creo del materiale che risponde a quelle obiezioni.
  • Uso questo materiale per fare marketing e avere contatti più “morbidi” da fissare.
  • Uso questo materiale come formazione per i miei agenti attuali e futuri.
  • Coinvolgo i miei agenti nella stesura di questi materiali per “allenarli” alle trattative.

Lo so che prendere un’obiezione e scriverci un articolo può sembrare un consiglio banale, può sembrare facile, ma lo hai fatto? Perché vedi, a volte diamo le cose per scontato, pensiamo di saperle tutte ma poi nella pratica non facciamo nulla.

Quindi prova questa tecnica, questa settimana raccogli tutte le obiezioni che puoi e vedrai quanti argomenti avrai da trattare, poi per ogni obiezione scrivi 2 o 3 articoli, post, mail o script per i tuoi video e vedrai che in poco tempo hai tutto il materiale di marketing che ti serve.

Inizia a farlo,  anche se non è perfetto, migliorerai con il tempo. È ovvio che tra farlo e farlo bene di mezzo c’è tanto studio e tanta pratica ma il più è partire.

Non ti devi scoraggiare, inizia, poi la qualità verrà con la quantità. Anche se i primi articoli non sono perfetti, anche se non hai ancora studiato il copy in modo approfondito, anche se non hai frequentato il corso del mega guru di marketing … inizia.

Fallo con intelligenza, misura e monitora, perché sputtanare dei soldi è un attimo, ma inizia.

Puoi iniziare aprendoti un blog che è praticamente gratis, oppure parti implementando una strategia di e-mail marketing che è praticamente gratis (leggi l’articolo su COME IMPLEMENTARE UNA STRATEGIA DI E-MAIL MARKETING PER LA TUA AGENZIA IMMOBILIARE).

Puoi partire gestendo bene i profili social della tua agenzia che sono gratis, parti con un canale YouTube che è gratis … crea questo materiale anche nel modo fisico, fai una guida, scrivi un libro o fai dei dvd, puoi consegnarli ai tuoi clienti durante (o prima) di un’acquisizione, ti aiuteranno a migliorare le conversioni, assumere autorità e a differenziarti dalle altre agenzie.

E se non sai cosa dire o cosa scrivere … beh ora lo sai.

Scrivi, Vendi, Vinci

Johnny Sales

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Giovanni Salerno (Johnny)

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