Ho analizzato i risultati del mese di Maggio 2020 post lockdown e, nella mia agenzia, abbiamo preso 37 incarichi di vendita, di questi 8 (circa il 30%) sono vecchi clienti che avevano venduto o comprato con noi in passato e che sono tornati, 4 (circa il 15%) persone che non hanno comprato o venduto con noi ma erano nella nostra banca dati, 4 (circa il 15%) conoscenti e referenze.
Come abbiamo ottenuto un dato così buono?
Un modo è stato quello di continuare a curare negli anni, in modo sistematico, il rapporto con i nostri clienti.
Devi capire una volta per tutte che la ricchezza più grande che hai sono i tuoi clienti e devi curarli, lasciarli perdere una volta rogitato o una volta stipulato il contratto di affitto equivale a buttare via dei soldi a mucchi.
Spesso parlo della strategia del Partenone di J. Abraham e di come applicarla nelle agenzie immobiliari, in pratica, la tua agenzia immobiliare è sorretta dai clienti che ti pagano per ricevere in cambio il tuo servizio, ecco che i canali con cui acquisisci i clienti diventano le colonne portanti del tuo business.
Se hai un unico canale di acquisizione clienti è come se il tuo Partenone si reggesse su una sola colonna, se questa venisse a mancare tutto crollerebbe e rimarresti schiacciato sotto le macerie.
È necessario quindi avere più canali di acquisizione clienti per avere un business sano e solido.
Nella mia agenzia ho contato almeno 27 colonne e 3 delle colonne principali sono appunto i clienti che tornano, i clienti in baca dati, conoscenze e referenze (a Maggio 2020 hanno portato il 55% degli incarichi di vendita). Questi 3 canali hanno una cosa in comune: il modo in cui li gestiamo.
Per aumentare il tasso di passa parola, per aumentare il tasso di clienti che ritornano e per aumentare il tasso di referenze è stato utilizzato l’e-mail marketing.
Una cosa che molte agenzie immobiliari NON fanno è sviluppare un sistema di e-mail marketing, nonostante sia uno strumento semplice ed efficace e che costa pochissimo. Con l’acquisto di un programma da poche centinaia di euro e con un po’ di investimento in tempo per scrivere l’e-mail e strutturare delle campagne, ti può portare un grande ritorno.
Non devi diventare un fan dell’e-mail marketing e non è la medicina che risolve tutti i malanni, non è il Santo Graal del marketing, nulla lo è, ma è sicuramente uno strumento in più, efficace e pratico che ti può dare una mano nell’acquisire nuovi clienti e continuare a gestire e fidelizzare chi ha già comprato e venduto con te.
L’efficacia dell’e-mail marketing aumenta in proporzione a quanto questo strumento è parte integrante di una strategia di marketing a più ampio raggio, ma anche in mancanza di una strategia generale l’e-mail marketing porta comunque ottimi ritorni, te lo dico perché io lo uso da anni per le mie agenzie immobiliari e per TITOLARE TOP (la scuola di formazione specializzata per titolari di agenzie immobiliari), quindi ti parlo per esperienza. Nulla di ciò che trovi in questo blog è una mia opinione fine a se stessa, ma tutto ciò che scrivo è in relazione a ciò che faccio e testo in prima persona.
Se fai l’agente immobiliare da qualche anno sai bene che i clienti che hanno già lavorato con te sono una ricchezza, spesso ritornano, altre volte ti mandano amici, parenti e conoscenti. Questo passa parola può essere incentivato se, invece di fare la vendita e sparire come Matteotti, cerchi di contattare i tuoi clienti regolarmente e rimanere nella loro testa. L’e-mail marketing ti aiuta a fare anche questo.
Dove prendere la lista di mail?
Intanto censendo tutte le persone che hanno venduto, acquistato o affittato una casa con te.
Un altro modo semplice che puoi utilizzare nella tua agenzia per costruirti una lista di contatti a costo zero e fare e-mail marketing è smettere di fare il bottegaio che serve solo il cliente che entra, ma iniziare a fare un censimento dei clienti con cui vieni a contatto.
Tutti i giorni entri in contatto con delle persone e, mentre molti si scervellano su come fare lead generation e costruirsi una lista contatti (fanno il blog, il sito, video, le sponsorizzate i report da scaricare per avere la mail, ecc … cose che ti consiglio comunque di fare), tu puoi chiedere a ogni persona che incontri, e se fai l’agente immobiliare dovresti incontrare tante persone tutti i giorni, i dati per essere ricontattato. Stop. Non è più difficile di così.
Ad esempio ogni volta che fai vedere una casa ad un cliente basta che ti fai lasciare i dati: nome, cognome, numero di telefono, e-mail e l’autorizzazione a trattare questi dati a norma di legge secondo il GDPR.
Entra qualcuno in ufficio a chiedere informazioni? fissati l’acquisizione e fatti lasciare i dati, se proprio non riesci a fissare subito fatti comunque lasciare i dati (compresa la mail), con la promessa che gli invierai un report con le informazioni che ha chiesto.
Ti prepari con il tuo legale un bel foglio in cui ti autorizzano e trattare i dati ed a ricevere comunicazione di marketing secondo il GPDR ed ecco che in poco tempo puoi costruirti una lista a costo zero.
Se poi sei bravo, in relazione a cosa stanno cercando i tuoi acquirenti, o in relazione a che tipo di informazione hanno chiesto, puoi organizzare delle liste e segmentare la tua comunicazione.
Perché implementare una strategia di e-mail marketing nella tua agenzia immobiliare?
Perché non farlo?
Hai solo dei vantaggi ad implementare una strategia di e-mail marketing, è vero che le caselle mail sono sempre più piene (questo è uno dei motivi perché le mail devono essere scritte bene ed in copy e devono essere interessati per chi le riceve, ci deve essere una precisa strategia di marketing e posizionamento a monte) ma è anche vero che il costo è quasi nullo ed è una freccia in più al tuo arco per fare centro e conquistare la mente dei tuoi clienti.
Periodicamente puoi scrivere una mail in cui aggiorni le persone di un’importante novità in campo immobiliare, oppure puoi scrivere di qualche buona occasione da cogliere al volo.
Se segui il mio consiglio ti posso assicurare che nel giro di 5/6 mesi, un anno, ti accorgerai di avere migliaia, ma letteralmente, migliaia di e-mail in banca dati che puoi utilizzare mandando comunicazioni e tutto questo senza lavorare on-line. Se ci aggiungi anche qualche strategia di lead generation on-line, in poco tempo puoi raccogliere una lista di persone da contattare per chiedere informazioni o a cui proporre una consulenza.
Il top è segmentare la tua banca dati di e-mail in liste diverse:
- Per chi deve vendere
- Per chi deve comprare appartamenti piccoli
- Per chi vuole appartamenti grandi
- Per chi vuole ville
- Per chi deve vendere per ricomprare
- Per chi vuole acquistare ad uso investimento
- Per chi ha venduto casa con te
- Per chi ha comprato
- Per i proprietari degli appartamenti in affitto o per gli inquilini
…ecc
Ecco che in questo modo puoi mandare comunicazioni mirate e quindi più efficaci.
Acquisisci un immobile ad uso investimento? Manda subito alla tua lista di investitori.
Acquisisci un bilocale? manda subito una mail alla tua lista.
I mutui hanno tassi ridicoli? scrivi agli inquilini che stanno pagando un affitto.
Non solo, se hai anche il numero di telefono (e se hai preso i dati hai anche il numero di telefono), l’ideale è che gli mandi un’e-mail e poi alzi la cornetta e lo chiami, perché come dicevo l’e-mail marketing non è il Santo Graal, però aiuta, è una comunicazione uno a tanti ed il costo è zero, ma una telefonata è ancora più efficace.
Un programmino di e-mail marketing, ti costa poche centinaia di euro all’anno, è un investimento che devi assolutamente fare nella tua agenzia immobiliare se ancora non lo hai fatto.
Ripeto non è il Santo Graal, ma l’e-mail marketing può essere quel qualcosa in più che magari ti porta 2, 3, 4 vendite alla fine dell’anno che altrimenti non avresti fatto, ti aiuta a gestire i clienti che altrimenti faresti fatica a gestire.
Altra cosa: fai anche delle liste per i clienti che hanno comprato e venduto con te. Questa è la cosa che può farti fare la vera differenza.
Una persona che ha venduto casa con te non deve essere un cliente perso, che non viene più considerato, ma può diventare uno sponsor per nuovi clienti, può conoscere altre persone che hanno bisogno di vendere o comprare casa, mandargli un’e-mail periodica ti permette di rimanere nella sua mente e quando qualcuno gli chiederà consiglio, è più probabile che si ricordi di te.
Se qualcuno ha comprato casa con te, magari fra 3 o 4 anni potrebbe volerla rivendere, se sei un po’ lungimirante e metti in una lista queste persone e a scadenze regolari gli mandi una comunicazione con un articolo interessante, con una news sul mercato immobiliare, ecco che magari gli puoi rimanere in mente qual ora, fra qualche anno, dovesse decidere di rivendere casa.
Ripeto: non devi lavorare come un bottegaio che serve solo i clienti che entrano, se vuoi fare la differenza devi avere un piano di almeno 2 o 3 anni con il tuo marketing, NON MENO!
Devi essere in grado di capire che devi costruirti il più possibile un indotto di clienti e per farlo ci vuole tempo. l’e-mail marketing è uno strumento funzionale per questo scopo.
Non stancarti mai di comunicare con le persone che sono già state tuoi clienti, che hanno già comprato/venduto casa con te, ti posso assicurare, per esperienza personale, che aumenta notevolmente il ritorno delle persone ed aumenta notevolmente il passaparola.
Non è una cosa che ti frutta da qui ad un mese, ma è un’azione strategica che devi fare.
Se a questo ci abbini (consiglio da imprenditore) una persona che fa telemarketing costante e ti tiene aggiornata la lista dei clienti che hanno comprato e venduto con te, dove oltre a mandare comunicazioni via e-mail gli fai dare un colpo di telefono con una comunicazione del tipo: “ Sig. Rossi, le abbiamo mandato l’e-mail, l’ha letta? Stiamo informando i nostri clienti che oggi i tassi dei mutui sono particolarmente vantaggiosi, quindi le chiedevo se eventualmente conoscesse qualcuno che stesse valutando di comprare casa..”, ecco che hai costruito un sistema di lead generation che molte agenzie si sognano.
Solo questo consiglio, ti posso assicurare, vale 1000 volte il prezzo di qualsiasi libro o 100 volte il prezzo di qualsiasi corso tu possa fare.
Scrivi, Vendi, Vinci
Johnny Sales
PS:
Nella pratica si tratta di fare un abbonamento con un softwer di e-mail marketing, personalmente uso Active Campaign, ho usato anche GetResponse, ma ce ne sono tanti altri, i costi sono abbordabili rispetto i vantaggi che puoi avere usandoli.
