In questo articolo voglio fare assieme a te una riflessione su quale sarà il marketing immobiliare del futuro.
Ma prima facciamo un po’ di storia.
Le agenzie immobiliari non sono assolutamente abituate a fare marketing. In “SCRIVI-VENDI-VINCI”, il manuale che ho scritto per far crescere la tua agenzia immobiliare grazie al marketing ed al copywriting, ho dedicato un intero capitolo ad uno studio che ho effettuato su un campione di 138 agenzie immobiliari dove è emerso che il 57,14% degli intervistati ha ammesso di non avere una strategia di marketing immobiliare per la propria agenzia o di non fare affatto marketing.
Se avessi fatto questo sondaggio prima degli anni ’10 la situazione sarebbe stata disastrosa, per fortuna la situazione in questi anni è un po’ migliorata, l’avvento dei social ha spinto molte agenzie a tentare iniziative di marketing on-line, che spesso si rivelano però fallimentari.
Il fallimento delle iniziative di marketing delle agenzie immobiliari ha un unico padre e si chiama: mancanza di strategia e di posizionamento.
In assenza di una precisa strategia quello che molte agenzie si limitano a fare è:
- Comunicare in diversi modi gli immobili che hanno da vendere, sui portali, coi video, sul proprio sito o con qualche volantino o giornalino off-line.
- Distribuire volantini o fare post in cui “dicono di esistere”, tipo: ti interessa una valutazione gratuita? Contattami al …
- Scrivere sul sito che sono professionisti, che sono trasparenti, che hanno passione …
Il problema è che tutto questo lo può fare anche un tuo concorrente.
Piuttosto che niente è meglio piuttosto, si dice dalle mie parti.
Meglio questo che stare seduti in ufficio a ciondolare aspettando che entri qualcuno che debba vendere, o aspettando che qualche amico, parente o vecchio cliente si ricordi di te per vendere una casa …
Ma oggi non basta.
Non basta se vuoi fare la differenza ed avere una marcia in più.
Se non comunichi una differenza, se non comunichi perché un cliente debba scegliere te e non i tuoi concorrenti, il marketing non sarà mai realmente efficace.
Quando parlo di differenza però non deve essere solo nelle parole. Una strategia differenziante parte dal modo di lavorare, dal sistema di lavoro, e coinvolge tutte le sfere aziendali. La formazione che dai ai tuoi agenti, o che come agente fai, deve essere diversa e innovativa, e l’immagine della tua agenzia deve comunicare questa differenza. Non basta dirlo, devi “vivere” questa differenza nella tua azienda, altrimenti non sei credibile.
Anche i tuoi materiali di marketing devono essere diversi da quelli dei tuoi concorrenti.
Oggi ci sono strumenti di Marketing che alcune agenzie (le mie comprese) iniziano già ad usare, e che portano risultati inaspettati.
La pubblicazione di libri, la pubblicazione di una rivista, l’implementazione di un sistema di e-mail marketing e di messaggistica, l’uso di applicazioni per le segnalazioni, sono solo alcuni strumenti che si stanno ritagliando il loro spazio nell’ormai complicato mondo del marketing immobiliare.
Oggi l’agenzia all’avanguardia punta su questi canali, è organizzata per la creazione di materiali, per la pubblicazione sui vari media (social e non), e se fa tutto questo con una strategia posizionante rischia di fare scacco matto nel suo territorio.
Scacco matto.
È qui che volevo arrivare.
Con questa chiusura mi sono fatto un assist degno del miglior Totti per introdurre quello che sarà il marketing del futuro… tra poco capirai cosa centrano gli scacchi… ma prima continuiamo con la storia evolutiva del marketing immobiliare.
Possiamo quindi dividere la storia del marketing immobiliare in 3 fasi:
Fase 1: assenza assoluta di marketing. Apri la bottega, fai zona e telemarketing, comportati bene e vedrai che farai furore.
Fase 2: Continua con la fase uno, ma aggiungici qualche pubblicazione su qualche rivista di settore (i famosi cataloghi di case), fai dei post su Facebook, fai qualche video agli immobili, se sei avanti fatti un canale YouTube ed un blog.
Fase 3: fai tutto ciò che ho elencato nella fase 1 e nella fase 2 ma mettici che hai scritto un libro, che hai una rivista, hai un’App, hai implementato un sistema di e-mail marketing.
E poi c’è una fase 4.
La fase 4 è il futuro.
So che stai leggendo questo articolo e forse non sei nemmeno alla fase 3 (e se ci sei complimenti), quindi può essere prematuro pensare alla fase 4, ma la verità è che questo articolo lo sto scrivendo anche per me.
Come direttore marketing del gruppo GRANDI AGENZIE sto completando la fase 3 e mi sto interrogando su quale sarà il futuro.
Forse sarà un futuro lontano, ma forse non così tanto come pensiamo.
Ma torniamo allo scacco matto …
L’ispirazione per scrivere questo articolo mi è nata dopo la visione della serie LA REGINA DEGLI SCACCHI su Netflix.
Ora non sto qui a dire se la serie è bella, brutta, e se ne vale la pena, non è questo il punto.
Il punto è che dopo aver guardato la serie mi è venuta voglia di giocare a scacchi, ho scaricato un’applicazione sul mio telefono ed ho iniziato a giocare. Questo mi ha fatto riflettere.
Così sono andato a vedere un po’ di dati, ed è emerso che dopo qualche settimana dal lancio della serie sulla ragazza prodigio degli scacchi trasmessa da Netflix, c’è stato un boom di vendite di scacchiere, con un aumento dei prezzi fino al 30 – 40%.
Mi figlia ha espresso il desiderio di imparare a giocare a scacchi, ho cercato una scacchiera da acquistare nei due negozi di giochi più grandi di Parma ed erano esaurite. Le commesse mi hanno guardato e, ci scommetto una mediazione, stavano pensando: “ecco un altro sfigato che ha visto la regina degli scacchi”.
Gli accessi telematici ai portali dedicati al mondo degli scacchi è schizzato alle stelle, i numeri di eBay registrano il 210% di vendite in più di scacchiere e di pezzi.
Gli utenti attivi giornalieri a chess.com, il portale più usato sul web, sono passati da 700 a 7000, e le visite giornaliere sul sito sono passate da 30.000 a 110.000.
Proprio mentre scrivo, scorrendo la mia bacheca facebook mi appare questa sponsorizzata:
“Hai visto la regina degli scacchi e vuoi imparare a giocare? Il corso ideato dal GM Roberto Mogranzini e dalla “regina degli scacchi italiana” Tea Gueci è perfetto per chi vuole iniziare a imparare a giocare come un professionista partendo già dalle basi.”
Che dire, bravi.
Ma la regina degli scacchi non è il primo ed unico caso.
I film, le serie e i documentari, sono infatti uno strumento di marketing sempre più potente. Lo sono perché non sembrano marketing. Tu guardi bello tranquillo una serie o un film, ed intanto ti stanno appioppando qualcosa.
Ti appioppano una visione del mondo, un prodotto, uno sport … ecc.
Un altro esempio su Netlfix è “The last dance” il documentario sulla vita di Michael Jordan ha fatto fare un bel +45% alle vendite delle scarpe Air Jordan, ha fatto registrare nuovi utenti alle piattaforme streaming per vedere le partite NBA e appassionare nuovi utenti al mondo del basket americano, che oltre a seguire le partite comprano canotte, scarpe, palloni, poster, felpe (parlo per esperienza personale!).
Nel mondo della musica c’è un bel docu-film di dr. Dre e Jimmy Iovine, si chiama “I ribelli”, e racconta la storie di due geni della musica, uno è un afroamericano di Compton (uno dei sobborghi più violenti e malfamati degli Stati Uniti), pioniere della musica rap oggi diventato un’icona nel mondo hip hop, l’altro un italo americano che da tecnico del suono ha scalato le gerarchie fino a produrre i più grandi artisti del mondo, ha lavorato con John Lennon, Patti Smith, Bruce Springsteen, e prodotto gente come i Dire Straits e gli U2.
La serie è ben fatta, le storie corrono in parallelo fino a che i due si incontrano e fondano una loro casa discografica, che produce tra gli altri Marilyn Manson e Eminem.
Ma la cosa interessante dal punto di vista del marketing è che nelle puntate finali, quando sei preso e vuoi sapere come finisce, c’è una vera e propria televendita delle cuffie Beats.
Infatti Iovine e Dre ad un certo punto, a causa delle piattaforme per scaricare gratis la musica tipo Napster vanno in crisi, e per fare soldi si inventano queste cuffie super fighe, spiegandoti come sono prodotte, che vantaggi offrono e che differenza c’è dalle altre cuffie. La campagna marketing di queste cuffie consisteva nel farle provare a tutti i cantati famosi, fotografarli, e girare le immagini sui social e sui media usandoli come testimonial.
Insomma, se ti piace la musica, in particolare il mondo hip hop, ti guardi questo docu-film e ti fanno venire una voglia matta di comprarti ‘ste cuffie.
Rimanendo nel mondo della musica ci sono tante produzioni che sono in realtà markette travestite da film, mi vien in mente quello degli Articolo 31 o altri meglio camuffati come Radio Freccia o 8mile.
The Founder, la vera storia del fondatore di McDonald’s, non è altro che marketing per la famosa catena di hamburger.
Un altro esempio è un film su Netflix che si chiama BLU MIRACLE.
Una sera ero a casa con i miei due bimbi e cercavo qualcosa da guardare con loro … non so se sei pratico ma mettere d’accordo un marmocchio di 6 anni ed una “signorina” di 8 non è facile, ma tra i vari film ne abbiamo trovato uno che ha messo d’accordo tutti e 3.
Blu Miracle è una storia vera che racconta le vicende di Omar, direttore di un orfanotrofio che si chiama CASA HOGAR che rischia la banca rotta.
Come ultima chance di farcela, nonostante lui non avesse mai pescato in vita sua, partecipa ad una gara di pesca con un vecchio lupo di mare ormai in bancarotta.
La storia è avvincente, ricalca il classico prototipo del “cammino dell’eroe” che ce la fa nonostante le mille difficoltà, ti appassioni ai personaggi, ai bimbi ed alle vicende di Casa Hogar … il fatto che sia una storia vera rende tutto più emozionante.
Ai miei bimbi è piaciuto.
Alla fine del film fanno vedere le classiche foto dei personaggi veri, di Omar ed i suoi ragazzi e dell’orfanotrofio Casa Hogar.
Allora vado su google, digito “casa hogar”, entro nella loro home page è scopro che è una pagina per ricevere donazioni.
Con il film in pratica hanno preso una persona estremamente inconsapevole e, attraverso una storia, lo hanno portato ad essere consapevole del fatto che ci sono tanti bambini che rischiano di rimanere senza una casa … di conseguenza mirano a ricevere donazioni.
Questo è un esempio di come il marketing possa portare una persona da un punto A ad un punto B, da essere inconsapevole di te, della tua azienda, del tuo prodotto e renderlo consapevole, quantomeno, che esisti e puoi fare qualcosa per lui.
Nel caso di Casa Hogar, alleviare il senso di colpa.
Potrei star qui ad elencare un’altra decina di esempi.
Siamo passati dagli anni in cui alcune aziende inserivano i propri prodotti all’interno dei film per farsi pubblicità ad oggi, dove le aziende si producono il proprio film o la propria serie.
Se non lo hai capito, la mia personalissima opinione è che il marketing del futuro (in realtà è già così) andrà in questa direzione.
Oggi è un canale utilizzato da chi ha tanti soldi, non è da tutti produrre un film o una serie televisiva, ma se ci pensi tra qualche anno potrebbe essere alla portata di più persone.
Anni fa scrivere un libro o fare uno spot in tv sembrava un’impresa, ma oggi scrivere un libro non è così impossibile, i costi sono bassissimi, puoi auto-produrlo e auto-distribuirlo. E per lo spot… oggi tutti hanno un proprio canale YouTube in cui caricare video su video.
Ma tu sei il titolare di un’agenzia immobiliare, cosa ti interessa?
Sono d’accordo, infatti nemmeno io ho in progetto di scrivere la sceneggiatura di un film o di una serie, ma arriverà il momento in cui la migliore strategia di marketing sarà una produzione video, magari in una serie dedicata all’immobiliare, un film su una storia vera o una storia di successo.
Pensa a Paola Marella e a “Facile ristrutturare”, cosa pensi abbia usato come canale di Marketing? Bravo, un programma televisivo.
La domanda è: quando arriverà il momento, chi sarà pronto?
Nel frattempo, mentre io mi faccio queste elucubrazioni mentali tu pensa a passare alla FASE 3.
Scrivi Vendi Vinci.
Johnny Sales
PS: non c’è call to action nell’articolo, hai notato?
Beh, va bene il contenuto, ma non esageriamo
… Se vuoi migliorare il marketing della tua agenzia immobiliare …
Hai la possibilità di partecipare al corso Sis.Ma. il Sistema di Marketing dell’agenzia immobiliare milionaria.
Sis.Ma è un vcorso che ho creato con Stefano Mulas e Mariano Meli in cui sveliamo tutti i retroscena del marketing immobiliare delle nostre agenzie, numeri alla mano.
Son buon tutti di insegnare il marketing immobiliare senza avere un’agenzia …
Ecco, noi abbiamo un’agenzia che produce una media che supera i 45 incarichi di vendita al mese in esclusiva …
Come direbbe il mitico Cevoli … “fatti non pugnette”.
