Gli Incarichi Automatici Sono Una C****A Pazzesca

Era doveroso un articolo a riguardo.

È sempre più frequente vedere annunci sponsorizzati su facebook in cui ci sono società che promettono a noi agenti immobiliari di aiutarci ad acquisire incarichi automatici.

Il trigger che usano è sempre uguale: fanno leva sul porta a porta e sulle telefonate a freddo, attività tanto odiate da molti agenti, e promettono di fornire notizie di gente qualificata così da prendere incarichi come se niente fosse.

Le ho tenute d’occhio, ne ho seguite un po’. Ho contato almeno 12 società che offrono questo servizio e 10 non sono durate per più di 3 mesi. Pagine aperte e chiuse in pochi mesi per catturare qualche gonzo che ci cascava.

Ci sei cascato?

Ti capisco. Alcuni di loro sono bravi a farti credere che ti bombarderanno di clienti, e infondo una prova non costa nulla.

Anche io ho provato, anche io sono stato un po’ gonzo, e mi sono accorto subito di quanta fuffa c’era dietro a queste società.

Oggi se vuoi fare una campagna di generazione contatti su Facebook ci metti 10 minuti. Puoi farlo anche da solo.

Io la faccio per le mie agenzie e qualcosa arriva. Abbiamo preso incarichi e fatto vendite, certo, ma è davvero marketing questo?

Nel corso Sis.Ma. che ho registrato lo scorso anno assieme a Stefano Mulas e a Mariano Meli, già spiegavamo come fare una campagna di generazione contatti su Facebook, senza dover pagare uno scappato di casa che ti vuole vendere il funnel fuffa immobiliare del web marketing coach di sto c***o (perdona il francesismo).

Spesso è un agente immobiliare fallito che aveva il culo pesante e che non voleva fare ricerca, un po’ smanettone, che dopo aver preso due incarichi online si è riciclato come esperto di web marketing immobiliare. Questo è l’identikit di ‘sta gente.

Ma sei sicuro di aver bisogno di incarichi automatici?

Io ho un’agenzia immobiliare proprio come te, l’unica differenza è che ho la fortuna di lavorare con tanti soci straordinari ed ognuno di noi si è specializzato in un ramo. A me sono toccati marketing e copywriting.

Beh, da titolare so bene che non è quello di cui abbiamo bisogno.

Forse credi di averne bisogno …a chi non fa gola prendere gli incarichi automatici?

Ma poi, come direbbe Mariano Meli “ti svegli tutto sudato”.

Parliamoci chiaro, da titolare quello di cui devi preoccuparti per prima cosa è avere una conoscenza dei principi del marketing strategico (non devi diventare un nerd del marketing ma conoscerne i principi generali, quello sì).

Dopo di che trovare più di un sistema (sì esatto, non basta un modo, devi trovarne a decine) per attirare a te dei potenziali clienti (quella che i marketer chiamano lead generation).

Ognuno di questi sistemi per attirare clienti deve costituire le colonne con cui edificare il tuo Partenone (ne parlo nel manuale Scrivi Vendi Vinci).

Per sintetizzare sono solo due le domande che devi farti ed alle quali dare una risposta:

1. Chi sono, cosa rappresento e perché le persone dovrebbero scegliere me e non la concorrenza (dove per concorrenza si intende anche vendere privatamente) 
2. Dove trovo persone interessate a quello che offro?       

La prima domanda fa parte del marketing strategico, la seconda del marketing operativo.

Ora ti darò una mano a rispondere alla seconda domanda: per strada.

I tuoi potenziali clienti sono lì, fuori dalla porta del tuo ufficio santiddio, ma stando seduto con il culo sulla poltrona mentre smanetti con Facebook o Instagram non li troverai.

Sono i proprietari delle case, degli appartamenti e degli immobili che sono nel tuo quartiere, nel tuo paese o nella tua città.

Spesso sono tuoi amici e tuoi conoscenti, sono i genitori dei compagni di classe di tuo figlio, o dei suoi compagni di squadra.

Fanno parte delle associazioni del tuo paese o della tua città, frequentano i locali, i circoli, i negozi del tuo quartiere.

Ora ti dirò la verità … tutta la verità … nient’altro che la verità:

Per un agente immobiliare cercare clienti online equivale ad operare alle tonsille partendo dal buco del c**o.

parafrasando Stefano Mulas

Non è che non si possa fare, si fa anche quello, noi lo facciamo … ma a volte i costi e lo sforzo sono enormemente più grandi che uscire a lasciare 4 volantini nelle cassette dei tuoi potenziali clienti.

La nostra società è sempre alla ricerca della pillola magica, di ciò che ci fa risparmiare tempo, fatica, soldi. Ci illudono che sia tutto semplice, facile e veloce, ma quando entri nella profondità delle cose ti accorgi che non è affatto così.

Ti faccio solo un esempio: uno dei sistemi per catturare clienti online è fare una landing page.

Sembra semplice.

Basta fare una pagina in cui spieghi chi sei e cosa offri, porti del traffico su questa pagina pagando Facebook e/o Google ed il gioco è fatto.

Poi vai a vedere e scopri…

Che la landing page va scritta in un certo modo, che devi esser un esperto di copy per aver la possibilità che converta (perché non basta scriverla), che devi monitorare le conversioni e fare dei test per capire cosa puoi migliorare.

Come dice Luca Orlandini il n.1 delle Landing page in Italia

il vero lavoro non è farla la Landing (che già è un’impresa) ma il vero lavoro inizia quando la Landing è online.

Luca Orlandini

E non basta avere un buon copy … anche le immagini e la grafica sono importanti.

E per farla bene servono le testimonianze, quindi devi raccoglierle.

Si ma le testimonianze devono essere descrittive, ed essere fatte in un certo modo.

Poi devi studiare dei bonus.

E le persone come le porti sulla landing? Da Facebook?

Bene, allora devi creare il pubblico, i post, i video e gli annunci che devono essere in copy, scegliere un’immagine pertinente, controllare le impressioni ed il CTR ed il CPC, e poi fare dei test.

Vuoi portare traffico da Google?

Bene, devi fare un’indagine per capire quali sono le parole chiave, che offerta fare, studiare la concorrenza, pensare al copy dell’annuncio e fare dei test e pensare se fare una campagna display o non farla.

Calcolare le impressioni, i CTR ed il CPC, fare un test, aspettare del tempo, poi fare un altro test ed aspettare altro tempo…e così via.

E chi ti ha detto che la stessa landing che usi per Facebook va bene per Google? Magari devi fare due landing diverse, con due copy diversi (io ho dovuto fare così).

E le persone che vanno sulla landing e non compilano il form?

Non vuoi fare del re-targeting?

E che cosa fai vedere in re-targeting?

Che contenuti? E come deve essere il copy di questi contenuti?

E la landing è solo uno strumento. Pensa questo lavoro per ogni strumenti di marketing operativo.

Si lo so, forse non hai capito nulla di quello che ho scritto finora, e meno male, del resto il tuo mestiere è vendere case, ed è giusto che sia così.

Quindi è giusto che tu ti chieda: tutto questo serve davvero?

La risposta è dipende.

La risposta è sempre dipende.

Dipende, come disse lo Stregatto ad Alice, dove vuoi andare.

Dal mio punto di vista, oggi, per acquisire, l’offline batte l’online 8,7 a 1,3.

E non è una proporzione a caso.

Come direttore marketing del gruppo Grandi Agenzie Parma monitoro i canali con i quali i nostri agenti prendono gli incarichi di vendita.

C’è chi ti dirà che il 100% è offline ma non lavora online.

C’è chi ti dirà che lui acquisisce solo online, ma non esce dalla sua tana a cercarsi un cliente dal 1992, perché quei pochi clienti gli bastano.

I numeri che ti do io sono numeri della mia agenzia, in cui facciamo tutto e cerchiamo di fare tutto al meglio.

Io mi occupo della parte online dedicandole molto tempo, e investiamo in essa un bel po’ di gabanella.

Ogni agente ha il compito di curare l’offline invece.

Lo fa con il presidiare la zona, con il prospecting, con le liste dei propri clienti, con i centri di influenza e allacciando PR con conoscenti e segnalatori.

Le statistiche ci dicono che dall’online acquisiamo solo il 13% degli incarichi.

L’anno scorso era il 10%. Segno che stiamo migliorando, ma anche investendo di più, i costi online infatti aumentano mese dopo mese.

Su una media di circa 45 incarichi in esclusiva al mese solo 6 vengono dall’online.

C’è chi si accontenta di prendere sei incarichi dall’online … e poi c’è chi ha un’agenzia milionaria.

Johnny

Quindi dipende da che tipo di agenzia vuoi essere.

Se ti bastano 6 incarichi al mese puoi fare solo online.

Ma ti avviso che per arrivare a questo numero di incarichi dovrai lavorare, non succede che accendi una campagna su Facebook e prendi 6 incarichi in automatico. E dovrai usare tanti canali, Facebook è solo uno di questi.

E sarà difficile perché hai scelto la via più lunga.

Ricordi? È come operare alle tonsille partendo dal buco del c**o.

Non basta fare qualche post mentre mangi la catalana in riva al mare e sbocci del Franciacorta a farti acquisire incarichi, e nemmeno dei post con l’incarico o la proposta firmata … e non bastano i ragazzetti scappati di casa che ti promettono gli incarichi automatici.

Ci vuole strategia, studio e lavoro, e probabilmente appoggiarti ad altri specialisti, senza contare che i costi del pay per click sia su Google che su Facebook continuano a salire.

Dall’ultimo check che ho fatto, acquisire un lead di qualità oggi mi costa esattamente il doppio rispetto a 12 mesi fa.

E se vuoi diventare leader sul tuo territorio?

…allora lo Stregatto ti dice che devi implementare un sistema di marketing offline perché lo ripeto, i tuoi clienti stanno lì fuori e la via più breve per raggiungerli – contrariamente a quello che vogliono farti credere gli specialisti del web immobiliare funnel fuffa marketing – è attraversare la strada.

E se oltre a diventare leader sul tuo territorio vuoi perseguire l’eccellenza e difendere la tua posizione?

Allora devi fare entrambi.

Ah, piccola nota a margine: qualsiasi cosa tu decida di fare, che sia online oppure offline, ti porterà pochi risultati se non è parte di una strategia più a lungo raggio.

Anche se rispondi alla domanda n.2, cioè “Dove trovo persone interessate a quello che offro?” ma quello che offri a loro non interessa…beh non è lo strumento che non funziona.

Non è Facebook che non funziona, o Google, o i volantini, o le lettere, o le telefonate, o il porta a porta … il problema è che tu non hai risposto prima alla domanda n.1: “Chi sono, cosa rappresento e perché le persone dovrebbero scegliere me e non la concorrenza (dove per concorrenza si intende anche vendere privatamente)”.

Bene con questa riflessione ti lascio e vado a guardarmi la finale NBA.

Se hai voglia qui sotto troverai diversi modi per approfondire …

E se l’articolo ti è piaciuto condividilo … potrai salvare qualche collega dalla trappola degli incarichi automatici.

O se sei stronzo e vuoi vedere la concorrenza morire non farlo :-).

Scrivi Vendi Vinci

Johnny.