Nelle vendite come nel copy vince chi ha meno paura di perdere.
È risaputo che molte persone (quasi tutte) sono più motivate dalla perdita che dal guadagno.
I marketer hanno sfruttato a lungo questa leva.
È pieno di “offerte a scadenza” stile televenditori che vogliono vendere le loro pentole con un’offerta unica e speciale che scade oggi.
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CHIUSA PARENTESI
Dicevo che nelle vendite così come nel copy vince chi ha meno paura di perdere.
Mi è successo un’infinità di volte di vedere agenti far di tutto per paura di perdere una vendita. Dallo scontare mediazioni e accontentare troppo il cliente accettando richieste assurde, a vere e proprie menzogne…si esatto, non dire una cosa che potrebbe essere importante e nasconderla per paura che il cliente non acquistasse più quella casa.
Sono atteggiamenti deplorevoli dal mio punto di vista.
Oltre che deplorevoli sono atteggiamenti miopi.
Ti racconto un paio di aneddoti.
La storia di Pasquale che mi ha prodotto oltre 60.000 € in provvigioni.
Facevo l’agente da un paio d’anni ed una volta vendetti un attico in un condominio in costruzione.
Pasquale è il mio assicuratore, una persona fantastica, fece una proposta a 450.000€ con caparra di 50.000€.
Feci accettare la proposta e mi diedi da fare per organizzare il compromesso, già pregustavo l’incasso del 4% di Pasquale ed il 2% che avevo pattuito con l’impresa … erano 27.000€ di provvigione.
Ma la fidejussione tardava ad arrivare …
Non conoscevo l’impresa, era una società costituita ad hoc per quell’intervento …
E a quanto pareva questa società non era poi solidissima.
Feci una visura e mi accorsi che avevano cambiato amministratore da poco … sentii un fornitore che mi disse che erano indietro di sei mesi con i pagamenti. Insomma, situazione non molto rassicurante.
L’impresa venne poi con una fidejussione…tuttavia i termini per presentarla erano scaduti…così sconsigliai al mio cliente di proseguire.
L’impresa fallì da lì a pochi mesi, chi era andato avanti con il compromesso fu risarcito dall’assicurazione grazie alla fidejussione che era comunque arrivata, e Pasquale – al quale sarebbe successa la stessa cosa – mi ringraziò per avergli evitato stress e rotture.
Pasquale non ha più acquistato, abita ancora nel suo vecchio appartamento.
Io persi 27.000 € di provvigioni ma ad oggi ne ho guadagnati oltre 60.000 €.
Esatto, perché negli otto anni consecutivi Pasquale mi ha segnalato 8 persone tra i suoi amici, i sui clienti ed i suoi conoscenti e alcuni di questi sono diventati miei clienti, ed uno è diventato un segnalatore di “seconda generazione”.
Potevo forzare la mano, potevo far finta di nulla, ma non ebbi paura di perdere 27.000€ di provvigioni.
Altro aneddoto: il miglior venditore in azienda.
Uno dei venditori migliori che abbiamo in azienda vende tanto anche perché non ha paura di perdere.
Succede che in mezzo ad una trattativa si alza e se ne va, lasciando lì i clienti rei di avergli chiesto un punto percentuale di sconto sulla mediazione, dal 4 al 3% su una villa da 465.000€… della serie figurati se un agente rinuncia a 14.000 € di provvigione per portarne a casa 18.000…considerando che c’è anche la provvigione del proprietario.
Eppure l’agente si è alzato e ha detto:
“Non ci sono i presupposti per continuare. Signori siete voi che state perdendo l’affare della vostra vita, che state rinunciando alla possibilità di dare a vostro figlio una zona sicura e tranquilla in cui crescere, che state rinunciando allo spazio che tanto desideravate e state perdendo la possibilità di migliorare il vostro stile di vita, a me 4000 €, come a voi, non cambiano nulla, ma acquistare questa casa o non acquistarla a voi cambierà la vita, per sempre. Se siete disposti a perdere tutto questo vuol dire che non ci sono i presupposti per continuare la trattativa. Vuol dire che dovrete ricominciare la ricerca da capo, che quel mobile che mi hai detto che volevi mettere vicino al camino rimarrà al mobilificio e che dovrete rimanere nei vostri 100 metri dove siete stretti senza poter invitare i vostri amici. Quindi ora o mai più.”
Queste sono le esatte parole che gli ho sentito pronunciare durante una trattativa. Lo ha fatto con tatto ed empatia, ma il messaggio è arrivato chiaro e forte a quella famiglia che non si è più alzata dalla sedia.
Così lui ha aspettato qualche secondo, marito e moglie si sono guardati, lui ancora in piedi, loro seduti … dopo una trentina di secondi senza che nessuno dicesse nulla, lui si è seduto, li ha guardati e ha detto loro:
“Mi serve una firma qui”.
Ed i signori hanno staccato l’assegno.
Hanno avuto più paura loro di perdere la casa che il mio venditore di perdere un affare.
E non era una casa semplice da rivendere.
Ci sarebbero migliaia di esempi e sono sicuro che anche tu ne hai vissute tante e potresti avere molti esempi a riguardo.
Ma come puoi usare la paura di perdere nel copy?
Nelle vendite è facile, soprattutto se sai cosa motiva i clienti a fare una determinata operazione immobiliare.
Ma nel copy?
Oltre alla classica leva dell’offerta che scade c’è un sistema per motivare i tuoi clienti stimolando il senso di perdita, e farlo in modo più elegante.
Scrivere copy non è molto diverso dal vendere uno ad uno, solo che invece di avere un dialogo reale devi far finta di avere un cliente muto, che ti ascolta, non risponde, ma pensa, e tu devi parlargli e capire cosa sta pensando per dire le cose giuste al momento giusto.
Per fare questo, prima di scrivere devi creare l’identikit di questa persona, non solo anagrafico ma anche psicologico, sapere cosa lo motiva e cosa odia perdere, ed il gioco è fatto.
Tutto parte da quanto precisamente conosci il tuo target di riferimento.
Cosa odia perdere il tuo cliente target?
Odia perdere tempo?
Odia perdere soldi?
Odia perdere la possibilità di migliorarsi?
Oppure la possibilità di vedere la propria famiglia felice?
Rispondi a questa domanda e scrivere un copy che persuade sarà molto più semplice.
Se vuoi scrivere una lettera per acquisire nuovi potenziali clienti che vogliono vendere la loro casa tieni ben presente questo consiglio, ed inserisci nella lettera un paragrafo in cui ricordi al lettore cosa perde se non agisce.
Non necessariamente deve essere uno sconto, non necessariamente deve esserci un cronometro con il conto alla rovescia, o un’offerta speciale … ci sono cose che le persone odiano perdere più dei soldi.
Cose che i soldi spesso non possono comprare.
Aneddoto: ho preso un incarico grazie ad una rivista patinata.
Una volta ho preso l’incarico di una villa prestigiosa facendo leva sul fatto che all’epoca facevamo una pubblicazione per case di lusso che spedivamo via posta a notai e professionisti, con annuncio scritto in due lingue, foto fighissime ecc. e c’era rimasto solo un posto.
Da lì a 7 giorni avremmo mandato in stampa la rivista.
Non era una questione di soldi, non di tempistiche o di provvigione, io e il cliente eravamo d’accordo su tutto, ma prima di darmi l’incarico voleva aspettare che tornasse il figlio per parlare con lui e ricevere la “benedizione” prima di darmi l’ufficialità per la messa in vendita.
Il figlio sarebbe tornato da un viaggio all’estero da lì a due settimane.
E sappiamo entrambi quanto sia rischioso prendere un “ci penso”, in due settimane poteva ripensarci, poteva andare da un concorrente oppure poteva ricevere delle critiche per la scelta che stava facendo da parte di amici, conoscenti e parenti.
In queste occasioni il tempo è sempre un nemico. Il peggiore.
Ma io sapevo ciò che lo motivava.
Quello che motivava il mio cliente era essere unico, far parte di una élite, così gli dissi semplicemente che non era un problema, potevamo aspettare due settimane ma avrebbe perso la possibilità di finire su una pubblicazione per case di lusso con la carta patinata, ma in compenso sarebbe finito con le classiche pubblicazioni in cui mettevamo le case “normali”.
Fece un’espressione che era un programma.
Allora dissi di chiamare il figlio in diretta e farsi dare l’ok per mettere in vendita la casa subito.
Così fece, e io uscii con l’incarico firmato.
Forse lo avrei preso comunque. Forse no.
Ma perché rischiare?
E tu? Chissà quante vendite hai chiuso usando questa “tecnica”.
Ecco, impara a fare la stessa cosa nel tuo copy, usa la tua capacità di vendita per scrivere i tuoi annunci, i tuoi post, le tue lettere per acquisire …
oppure se ti fai scrivere il materiale verifica che questa leva sia presente.
Non mi stancherò mai di dirlo: “vendere” e “scrivere per vendere” non è poi così diverso.
Scrivi Vendi Vinci
Johnny.
PS:
da qualche parte qui nel blog hai la possibilità di contattarmi, o di approfondire con risorse gratuite e corsi … e tu sai già in cuor tuo cosa perderai se non migliori il marketing ed il copy della tua agenzia, altrimenti non avresti letto tutto l’articolo.
